Рахат Жунушбаева десять лет возила в Кыргызстан лифты из Кореи, а в прошлом году начала их производить. И не только лифты – ее компания Sky Industrial Group делает металлические двери, локальные очистные сооружения, пылеуловители и нефтеуловители, востребованные далеко за пределами страны. Как переводчица с корейского стала единственным на родине производителем лифтов; с чем она столкнулась, занявшись технологичным бизнесом в деиндустриализованной республике, и почему начинающим предпринимателям важно ни на шаг не отступать от своего бизнес-плана, она рассказала в интервью «Клоопу».
Это интервью – часть серии публикаций «Клоопа» под рубрикой Made in KG. Ее цель – дать ценные советы начинающим кыргызским предпринимателям и вдохновить их историями уже состоявшихся бизнесов и производств Кыргызстана. Мы создаем этот проект при поддержке немецкого фонда Фридриха Науманна за Свободу.
– Насколько я знаю, ваша карьера началась необычно: вы были переводчицей с корейского языка. Как вам дался переход из гуманитарной сферы в технологическую?
– Да, я окончила Бишкекский гуманитарный университет, но образование получила экономическое: международные экономические отношения, экономика Кореи. Конечно, было тяжело. Я недавно вспоминала, что физику в школе недолюбливала, а сейчас вся моя деятельность – производство, монтаж, сервисное обслуживание – связана именно с ней. Чтобы узнать, как устроены лифты, как они работают, что обеспечивает их безопасность, я изучала их два года.
Мне, конечно, помогли мои партнеры в процессе перевода. Профессия переводчика так устроена, что когда ты кому-то переводишь какое-то знание, ты этим знанием и сам набираешься.
– А в повседневной жизни эти технические знания вам как-то пригодились?
– Я не была так уж далека от техники. Могла, например, удлинитель дома отремонтировать, патроны для ламп. Но сейчас я уже могу и в машине своей тип поломки по звуку определить или понять, когда поломки домашней техники связаны, например, со спадом напряжения в сети.
– У вас производственный бизнес начался еще до лифтов, или это запустилось все вместе?
– Производством мы начали заниматься с 2022 года. До этого мы предоставляли услуги по поставке – привозили оборудование из других стран , здесь его монтировали и обслуживали. То есть мы только год плотно занимаемся производством.
Производить начали все виды продукции одновременно. Когда мы готовились выпускать лифты, мы сразу же установили универсальное оборудование, чтобы сделать завод многопрофильным.
– Вообще, в Кыргызстане достаточно сложно найти компании, которые производят какую-то сложную технику. Звонишь кому-то и узнаешь, что у них бизнес остановился. Сейчас, спустя год после начала производства, вы можете сказать, что это было выгодное предприятие?
– Работать над этим проектом я начала около трех лет назад, и сомнения были постоянно. И сегодня они тоже есть. Например, я думаю, что было бы, если бы я открыла такое производство в стране с большим строительным рынком, где спрос на лифты намного выше, и где у такого бизнеса есть господдержка. Наверное, это было бы выгоднее.
Но мы ориентированы не на внутренний рынок Кыргызстана, а на экспорт. Конечно, это долгий путь и тяжелый труд: внедрение новых технологий, обучение специалистов, инженеров. Но, я думаю, будущее у нашего предприятия есть.
– Можете чуть подробнее рассказать о производстве лифтов? Какие их части импортируются, что производится в Кыргызстане?
– Мы импортируем двигатели и лебедки, которые приводят в движение кабину лифта, тросы и «мозги» – станции управления. Здесь производим сами кабины, их рамы, двери, оборудование лифтовых шахт – всё что касается машинного отделения. В долгосрочных планах у нас наладить и частичное производство в Кыргызстане того, что мы сейчас импортируем. На следующий год, возможно, некоторые компоненты уже начнем делать. Такая возможность у нас есть, и это будет намного выгоднее.
– Основная трудность при производстве компонентов, которые вы пока завозите, в чем? Не хватает профессионалов, оборудования?
– В людях проблемы нет: у нас в Кыргызстане народ очень восприимчив к новому, быстро осваивает новые технологии. Но чтобы заместить импорт, нужно подготовить новое помещение и завезти новое оборудование, а для этого нужны определенные финансовые средства.
– Сколько лифтов в месяц вы сейчас производите?
– Лифтовое производство у нас сейчас – это индивидуальная сборка. Выгоднее, конечно, производить серийно, но в Кыргызстане не так много строится новых многоэтажных домов. Здесь одновременно строится как правило один-два дома, а это два-четыре лифта. Поэтому собираем лифты отдельно для каждой шахты. Сейчас мы производим около 10 лифтов в месяц, но это только начало. До конца года мы планируем увеличить производство как минимум в три-четыре раза.
– Вы сказали, что больше ориентированы на экспорт. Какое у вас соотношение внешних и внутренних заказчиков?
– Сейчас 90% заказов – это внутренний рынок. Но в планах у нас 70% лифтов делать на экспорт.
– Была новость, что в России у вас появились клиенты. Экспорт у вас пока только туда, или уже есть какие-то другие страны?
– Мы работаем всего год, поэтому коммерческий отдел, реклама, маркетинг [в этот год] направлен на внутренний рынок. На рынок Узбекистана и Казахстана мы пока не выходили, широкую рекламу в этих странах мы еще не вели, но уже поступают оттуда запросы на поставку [лифтов], мы ведем переговоры. По России у нас есть дистрибьютор, они тоже активно [рекламу] пока не начинали, они хотят посмотреть первую нашу поставку, на сами лифты, как пойдет монтаж, дальнейшее обслуживание немножко посмотреть.
– На центрально-азиатском рынке есть конкуренция среди региональных производителей лифтов? Или конкурировать приходится только с иностранной продукцией?
– В Узбекистане и Казахстане есть производство лифтов. И в России производителей достаточно. Так что да, конкуренция, конечно, есть. Но рынок достаточно большой и, я думаю, места хватит всем.
– Можете сказать хотя бы примерно, какой у вас был оборот за прошлый год?
– Я не буду говорить в денежном выражении, но небольшой. Предприятие молодое, инвестиций было сделано достаточно много, а продаж пока не так уж много, учитывая, что рынок Кыргызстана невелик и обороты пока – тоже.
– До начала производства лифтов вы их почти десять лет импортировали. Как изменился с 2010 года бизнес в Кыргызстане? Или он не изменился?
– Вообще, в бизнесе я дольше, с 2006 года. Изменения, конечно, есть, при каждой смене власти они имеют свои особенности. Изменения в международной политике тоже влияют на бизнес в стране. Сейчас, на мой взгляд, один из самых удобных этапов для развития бизнеса в Кыргызстане.
Во-первых, на примере нашего предприятия могу сказать: есть открытость к предпринимателям со стороны кабинета министров. Когда мы приходим с каким-то запросом или предложением, нам максимально пытаются помочь. Особенно если видят, что предприятие заходит на рынок с новыми технологиями. Может быть это потому, что раньше мы занимались только продажами и внимания нам особого не уделяли.
В самом начале, когда я пришла в бизнес, было очень много проверок, тяжело было. Любой [чиновник], который проходил мимо твоего магазина, мог зайти проверить его без оснований и предписаний. Последние пять-шесть лет это упорядочилось. Если проверка – то с предписанием, по каким конкретно позициям.
Сейчас работает иерархия власти. Если раньше местные органы могли не реагировать на спущенные сверху распоряжения, то сейчас это работает. Активизировалась работа Торгово-промышленной палаты. Они начали активно объединять бизнес по отраслям и регионам и помогают нам с выходом на внешний рынок. Очень много фондов открылось: кыргызско-узбекский, кыргызско-венгерский, кыргызско-российский. Они тоже пытаются помогать бизнесу – с финансированием, с поиском партнеров за границей.
– Предприниматели обычно рассказывают о своих успехах. А можете рассказать об ошибках в своей бизнес-карьере, которые вы сама запомнили и вынесли для себя некие уроки?
– Конечно, ошибки были и провалы были, очень много даже. Главное делать выводы. Я не буду останавливаться на том, в каком бизнесе были неудачи у меня. Но хочу дать советы начинающим бизнесменам, особенно в стартапах.
Первое: не начинайте какой бы то ни было бизнес, если у вас нет достаточного опыта в этой отрасли. Вы должны изучить ее, чтобы был успех.
Второе: в Кыргызстане мало предпринимателей, которые работают по бизнес-плану. Должен быть четко прописанный бизнес-план. И его должен написать сам владелец бизнеса, который этого хочет. Вы не должны это кому-то поручать: «На, напиши это за меня». Сами, от и до, начиная с финансов, маркетинга, потом – само производство, продажи. Конечно, привлекая бухгалтеров, маркетологов, инженеров, но — сами. А потом ознакомить команду с бизнес-планом и четко следовать ему. Начинать что-то без бизнес-плана – это путь к провалу.
Третье: не сдаваться. Были моменты, когда я тоже что-то начинала, при первых трудностях бросала, переходила к другому бизнесу, третьему. Да, пробовать надо. Но вы должны максимум усилий приложить, чтобы реализовать проект, над которым именно сейчас работаете. Один успешный проект приведет за собой следующий. Только успешно реализовав проект, вы обретете уверенность, необходимую для движения дальше. А провалы наоборот будут вас тянуть назад.
– Вы упомянули стартапы. А как вы думаете, какие ниши для них сейчас в Кыргызстане наиболее перспективны?
– Мы не должны смотреть только на рынок Кыргызстана. Если мы хотим масштабироваться, мы должны смотреть шире: рынок Центральной Азии, рынок СНГ. Свободных ниш очень много. Если где-то в Европе, Америке, в той же Корее или Китае во всех отраслях уже есть свои гиганты или устоявшиеся компании, с которыми тяжело конкурировать, то в Кыргызстане свободных ниш очень много. И я думаю, стартаперам, наоборот, проще будет здесь реализовать какой-то проект, чем на развитых рынках.
Здесь даже если есть компании в какой-то нише, с ними всегда можно конкурировать, предложить что-то лучше них и занять свое место. Я думаю в ближайшие пять-десять лет здесь можно будет удачно реализовать очень много проектов. У нас возьми любую отрасль – предложения не хватает.
– Лифт не купишь в магазине. Как вы выстраиваете дистрибуцию и ищете клиентов?
– Да, в основном у нас B2B-продажи. Строительный рынок в Кыргызстане небольшой, мы всех игроков знаем в лицо – от прорабов до владельцев. И у нас только прямые продажи внутри страны.
Кроме того, сейчас мы реализуем пилотный проект по модернизации лифтов в Бишкеке. Я давно предлагала его мэрии, на открытии завода мы тоже его предлагали. Вот сейчас мы установили городу один лифт [в микрорайоне Восток-5], пусть посмотрят и убедятся, [что все хорошо работает].
– Лифты в Кыргызстане больше никто не делает. Как вы искали сотрудников для производства?
– Это самый сложный момент. В Кыргызстане за последние 30 лет не было новых производств, поэтому по техническим специальностям очень большой кадровый голод. Если в советское время тот же Политех готовил узких специалистов для таких отраслей как наша, то потом эти кафедры, эти факультеты полностью расформировали. У нас уже не готовят конструкторов, инженеров для такого производства, как наше. Приходится брать инженеров, электриков, механиков с минимальными требованиями и переобучать их.
– Вы отправляете их куда-то учиться, или приглашаете преподавателей, наставников сюда?
– В самом начале к нам приезжали обучать специалисты из Казахстана и Кореи. Последнее наше производство – мы пригласили из России специалистов, которые работают в международных организациях по нашему направлению. И сейчас у нас на производстве находятся иностранные специалисты. Ведется онлайн-обучение, онлайн-консультации.
Плюс, мы на самом производстве ставим ученика, учителя – и обучаем в процессе работы.
– Как вы относитесь к идее социальной ответственности бизнеса? Считаете ли вы свой бизнес социально ответственным, и если да, то в чем это выражено?
– Это гражданский долг каждого человека, не только бизнесмена. Например, мы открыли швейную фабрику на Иссык-Куле. Могли бы открыть здесь, в Бишкеке — территории у нас достаточно, с логистикой и кадрами здесь лучше. Но все предприятия и так рвутся в столицу, а в регионах – только земледелие, скотоводство, торговля и муниципальные службы. И очень большая безработица среди женщин. Поэтому мы открыли фабрику там. Она рассчитана на 200 рабочих мест, сейчас оснащены 150. Фабрика неприбыльная, зато дает рабочие места.
Мы обучаем работниц, тяжело идет процесс. В советское время все как-то ответственно относились к работе – понимали, что от каждого сотрудника зависит общий результат предприятия, экономика страны. Но за период независимости мы потеряли культуру производства. Особенно в регионах. Сегодня вышел на работу, а завтра у тебя той. Послезавтра вышел, а потом куда-то уехал. Приходится не только обучать самому шитью, глажке, технологов учить, но и проводить тренинги и объяснять людям, что если ты начал работать, то к работе надо относиться ответственно.
Благотворительностью мы тоже занимаемся, есть проекты по бесплатной установке лифтов.
– А что у вас с зарплатами? Выше или ниже средней по республике?
– Однозначно не ниже. Ценные узкие специалисты получают выше среднего, обычные сотрудники – не ниже средней по рынку.
– Любое производство наносит какой-то ущерб окружающей среде. Что вы делаете для его минимизации?
– У нас, можно сказать, практически безотходное производство. Мы не наносим вреда окружающей среде. Плюс еще мы начали производство очистных сооружений, делаем пылеуловители для очистки воздуха, и нефтеуловители для автомоек, чтобы они не сливали воду напрямую в городскую канализацию.
– Если говорить об автомойках – вы рассчитываете на местный рынок?
– Нет. Местный рынок тоже необходимо снабжать, в первую очередь. Но у нас только в этом году ввели жесткие правила по очистке сточных вод для всех предприятий, работающих на Иссык-Куле. Автомоек [в целом по стране] это еще не коснулось, но я думаю, это вопрос к нашему правительству, чтобы начали проверять. Потому что вреда от нефтепродуктов больше, чем от обычных бытовых стоков.
А вообще мы рассчитываем выйти с нашими очистными сооружениями на рынок всей Центральной Азии.
– Дайте совет кыргызстанским предпринимателям – как им выйти на внешний рынок?
– Внешние рынки разные. Например, очень отличается рынок России от рынка Кыргызстана. Хотя на одном языке говорим, одни стандарты по ЕАЭС, но на рынке Кыргызстана намного легче работать. Здесь клиенты намного лояльнее относятся, если ты не придерживаешься каких-то норм, стандартов, сертификации. В России, в Казахстане строже относятся к этому. Чтобы выйти на внешний рынок, ты должен максимально стандартизировать, сертифицировать, систематизировать и дать качественный продукт. Опробовать его на внутреннем рынке, а потом только выходить на внешний.
